問い合わせを増やす施策｜サイトに来ている人を取りこぼさない順に

「問い合わせを増やしたい」という相談で、最初に出てくる打ち手はだいたい同じです。フォームの項目を減らす、ボタンを目立たせる、実績を載せる。どれも正しいのですが、順番が後ろのほうにある施策です。問い合わせ数を分解すると、多くの解説記事が使う「アクセス数×問い合わせ率」では足りません。その手前に、Search Consoleで無料で見られる表示回数とクリック率があります。ここが落ちていると、フォームをどれだけ直しても効きません。この記事では、問い合わせ数を4つに分解して、どこで落ちているかを無料のデータで特定し、直す順番を決めるところまでを整理します。

結論。問い合わせ数は4つに分解する

先に枠を置きます。問い合わせ数は、次の掛け算で決まります。

4つのうち、①と②はSearch Consoleに最初から入っています。Googleは検索パフォーマンスの指標をこう定義しています。

表示回数: サイトへのリンクが Google で閲覧された頻度です。
クリック数: Google からサイトへのリンクがクリックされた頻度です。
（平均）掲載順位: サイトへのリンクの、Google における掲載順位の相対ランキングです。
クリック率: クリック数を表示回数で割った値です。

ここを見ずにフォームを直すのは、入口の人数を数えないまま、レジの列を短くするようなものです。並んでいる人がいなければ、レジを速くしても売上は変わりません。

「アクセス数×問い合わせ率」では足りない理由

解説記事の多くは「問い合わせ数＝アクセス数×問い合わせ率」という式を使います。間違ってはいませんが、アクセス数がすでに2つの掛け算の結果です。

この違いが、実務で効いてきます。例を2つ挙げます。

上の行が、いちばんもったいないケースです。検索結果には出ているのにクリックされていない。この状態は、記事を増やしても解決しません。直すのはタイトルと説明文です。

1つ目。表示回数が足りているか

Search Consoleの検索パフォーマンスを開いて、過去3か月の表示回数を見ます。判断の目安を置きます。

この目安はGoogleが出した数字ではありません。問い合わせ率が1％だとすると、月300件の表示回数では、クリック率と到達率を掛けた時点で問い合わせが0〜1件にしかならないという計算から置いています。0件と1件の差では、施策の良し悪しを判断できません。

もうひとつ、表示回数を見るときの注意があります。Googleの定義では「サイトへのリンクが Google で閲覧された頻度」ですが、同じページに次の但し書きがあります。

結果タイプによっては、スクロールや展開によってリンクが見える状態になる必要があります。

つまり、表示回数は「検索された回数」ではありません。自社のリンクが画面に見えた回数です。順位が下のほうにあると、検索されていても表示回数にカウントされないことがあります。

2つ目。クリック率で落ちているか

クリック率の定義は単純です。「クリック数を表示回数で割った値」。ここが低いときは、検索結果に出ているのに選ばれていないという状態です。

原因は、だいたい3つに分かれます。

1つ目が大事です。順位が低いせいでクリック率が低いのを、タイトルの問題だと誤診すると、直らないものを直し続けることになります。Search Consoleは同じ画面で平均掲載順位も出るので、必ずセットで見てください。

平均掲載順位の読み方には注意が要ります。Googleの定義は「サイトへのリンクの、Google における掲載順位の相対ランキング」で、これをサイト全体の平均で見ると意味がなくなります。この落とし穴はサーチコンソールの使い方で詳しく書きました。

タイトルの直し方そのものはタイトルの付け方と文字数で扱っています。ここでは、クリック率が落ちている場所を特定するところまでを担当します。

3つ目。着地したページで離脱しているか

クリックして入ってきた人が、問い合わせページまで進んでいるか。ここはGA4で見ます。

見る数字は2つです。

ここでいちばん多い問題は、単純です。入口になっているページに、問い合わせへの導線が置かれていない。

多くのサイトは、トップページとサービスページにボタンを置いています。ところが実際の入口はブログ記事です。記事を読み終わった人が、次にどこへ行けばいいか分からないまま帰っています。

「1つだけ」が要点です。記事の末尾に、資料請求、無料相談、電話、メルマガ、と4つ並べると、選ぶ手間が増えて誰も押しません。その記事を読んだ人がいま取れる、いちばん近い行動を1つ置いてください。

4つ目。フォームで落ちているか

ここでやっと、よく言われる施策の出番です。フォームを開いた人のうち、何％が送信まで至っているか。

測り方は2つあります。

ここで落ちているなら、確認する項目を並べます。上から順に、効きが大きいものです。

1つ目と6つ目は、施策というより点検です。ここが壊れていると、他の改善が全部無駄になります。四半期に1回、自分のスマートフォンから実際に問い合わせを送ってください。これで見つかる不具合は、想像より多いです。

フォーム以外の受け皿。電話とLINE

ここまでフォームを前提に書いてきましたが、業種によっては電話のほうが本数が多いことがあります。フォームだけ数えていると、実態の半分しか見ていないことになります。

店舗やクリニックで見落とされやすいのが、3つ目と5つ目です。Googleビジネスプロフィールから直接かかってくる電話と、ルート検索。サイトを一度も経由していないので、GA4にもSearch Consoleにも出てきません。

この2つを数えないと、「サイトからの問い合わせが少ない」という結論になってしまいます。実際には検索結果の段階で用が足りていて、電話がかかっている、ということが起きます。ビジネスプロフィールの数字の見方はMEO対策とはで扱いました。

受け皿を増やすべきかどうかの判断も置いておきます。

問い合わせの手前で見られているページ

③の到達率を上げるとき、導線を置くだけでは足りないことがあります。問い合わせる前に確認したいことが、サイトに書かれていない場合です。

確認されやすいのは、だいたいこの4つです。

GA4で確認できます。問い合わせページに来た人が、その直前にどのページを見ていたか。料金ページが上位に出ているなら、そこが判断材料になっている証拠です。逆に、料金ページがないのに問い合わせが少ないなら、そこで止まっている可能性があります。

料金を出すかどうかは経営判断なので一概には言えません。ただ、出さないと決めるなら、代わりに「何が費用を左右するか」だけでも書いてください。「ページ数と、取材の有無で変わります」の1行があるだけで、問い合わせの心理的な距離が縮まります。

ページの速さは、どこに効くか

「表示速度を上げれば問い合わせが増える」という説明もよく聞きます。Googleは速さについて、はっきりした数値を公開しています。

Largest Contentful Paint（LCP）: 読み込みパフォーマンスの尺度。優れたユーザー エクスペリエンスを提供するには、ページの読み込みが最初に開始されてから 2.5 秒 以内に LCP が発生する必要があります。Interaction to Next Paint（INP）: インタラクティブ性の尺度。優れたユーザー エクスペリエンスを提供するには、ページの INP を 200 ミリ秒 以下にする必要があります。Cumulative Layout Shift（CLS）: 視覚的な安定性を測定します。優れたユーザー エクスペリエンスを提供するには、ページの CLS を 0.1 以下に維持する必要があります。

測り方についても指定があります。

ほとんどのユーザーに対してこれらの指標の推奨される目標値を確実に達成するには、モバイル デバイスとデスクトップ デバイスに分割されたページ読み込みの 75 パーセンタイル を測定するのが適切なしきい値です。

平均ではなく75パーセンタイルです。平均で2.5秒を切っていても、4人に1人が遅い状態なら合格ではありません。

では順位にどう効くか。Googleはよくある質問でこう答えています。

Google 検索でランキングに使用される単一の「ページ エクスペリエンス シグナル」はありますか？ 単一のシグナルはありません。Google のコア ランキング システムでは、全般的なページ エクスペリエンスを示すさまざまなシグナルが評価されます。

Google のランキング システムでは Core Web Vitals が使用されます。

整理すると、こうなります。

問い合わせを増やすという文脈での位置づけは、①の表示回数にも、③④の離脱にも効きうるが、単独で大きく動かす施策ではないというのが妥当なところだと考えています。極端に遅い（スマートフォンで数秒待たされる）なら直す価値がありますが、2.5秒を2.0秒にする工事に数十万円かけるより、記事を増やすほうが効きます。

直す順番の決め方

4つの工程のうち、どこから手を付けるか。判断の順番を置きます。

この順番の根拠は単純で、上ほど費用が安く、効きが確実だからです。1は0円で30分。2は制作費がかかる。6はいちばん高くつきます。

逆によく見る順番が、6→5→4です。技術的な話から入って、いちばん安くて効く1と2に手が付かないまま予算を使い切ります。

ケース別。この数字ならここを直す

実際の数字のパターンで整理します。

4行目は、実際に起きます。問い合わせが「減った」のではなく「急にゼロになった」ときは、施策の問題ではなく故障を疑ってください。フォームのプラグイン更新、メールサーバーの設定変更、reCAPTCHAの期限切れ。原因はだいたいこのあたりです。

5行目も重要です。件数が増えても、商談にならない問い合わせばかりなら意味がありません。Search Consoleのクエリ別レポートで、どの検索語から来ているかを見てください。「〇〇 無料」「〇〇 自分で」のような語が上位なら、そもそも発注意思のない層が来ています。

業種による違い

4つの工程のうち、どこがボトルネックになりやすいかは業種で変わります。

店舗とクリニックについては、Webサイトだけで完結しません。検索結果の上にGoogleビジネスプロフィールが出るので、そちらの整備が先になることが多いです。考え方はMEO対策とはで整理しました。

月に1回、15分で見る型

毎月やることを決めておきます。全部無料で、15分で終わります。

記録の仕方はスプレッドシート1枚で足ります。列は、年月、表示回数、クリック数、クリック率、問い合わせ件数、その月にやったこと。最後の列がいちばん大事です。何をしたかを残していないと、数字が動いた理由が分かりません。

この5項目に絞る理由は、見る数字を増やすと続かないからです。GA4には何十もの指標がありますが、月1回の判断に必要なのはこの範囲です。

外注に出すときの切り分け

4つの工程は、外注の単位としても使えます。

提案を受けたときの確認は1つです。「この施策は、4つのうちどれを動かしますか」と聞いてください。答えられない提案は、どこが詰まっているかを見ずに作られています。

そして、着手前の数字を必ず自社で記録してください。表示回数、クリック率、問い合わせ件数。これがないと、3か月後に成果を判断できません。外注先が出す数字だけで判断することになります。

契約の見方はSEO外注の失敗事例でも扱いました。

経営者が判断してよいこと・いけないこと

4行目を補足します。反応の速さが工程で大きく違います。

すぐ効くのは下から、大きく効くのは上から。だから、④を直しながら①に着手する、という並行の進め方が現実的です。SEOの効果が出る期間そのものはSEO対策の効果はいつから出るのかで整理しました。

まとめ

• 問い合わせ数は4つの掛け算。表示回数 × クリック率 × 到達率 × フォーム通過率
• ①②はSearch Consoleに最初から入っている。「表示回数: サイトへのリンクが Google で閲覧された頻度」「クリック率: クリック数を表示回数で割った値」
• 「アクセス数×問い合わせ率」では、母数不足とクリック不足を区別できない
• 最初にやるのは、自分でフォームを送ってみること。0円で30分、そして壊れていたら他の施策が全部無駄になっている
• 表示回数が月数百回なら、フォームを直しても効果は測れない。記事を増やす段階
• 速さの基準はLCP 2.5秒、INP 200ミリ秒、CLS 0.1。平均ではなく75パーセンタイルで見る
• 「単一のページエクスペリエンス シグナルはありません」。速さだけで順位は決まらない
• 提案を受けたら「4つのうちどれを動かしますか」と聞く

この分解の利点は、やらないことが決まるところにあります。表示回数が足りていないと分かれば、フォームの議論に時間を使わずに済みます。

よくある質問

まず何から手を付けるべきですか

自分のスマートフォンからフォームを実際に送ってみてください。0円で30分です。送信できない、返信が迷惑メールに入る、といった不具合が見つかることがあり、その場合は他の施策が全部無駄になっています。

アクセス数×問い合わせ率ではだめですか

間違いではありませんが、アクセス数がすでに「表示回数×クリック率」の結果です。分けないと、検索結果に出ていないのか、出ているのに選ばれていないのかが区別できません。打ち手がまったく違います。

表示回数はどこで見られますか

Search Consoleの検索パフォーマンスです。Googleの定義は「表示回数: サイトへのリンクが Google で閲覧された頻度」で、無料で使えます。

クリック率が低いのはタイトルのせいですか

順位が低いせいかもしれません。Search Consoleは同じ画面で平均掲載順位も出るので、必ずセットで見てください。10位より下ならクリック率は構造的に低くなります。

表示回数はどのくらいあればいいですか

Googleが出した基準はありません。筆者の目安として、月数百回だと問い合わせ率を掛けた時点で0〜1件にしかならず、施策の良し悪しを判断できません。まず記事を増やす段階だと考えています。

フォームの項目はいくつまでにすべきですか

Googleの基準はありません。判断の仕方としては、「この段階で本当に要るか」で1つずつ見てください。とくに電話番号の必須は、まだ相談段階の人にとって重い項目です。

表示速度を上げれば問い合わせは増えますか

Googleは「Google のランキング システムでは Core Web Vitals が使用されます」としていますが、速くすれば順位が上がるとは書いていません。極端に遅いなら直す価値がありますが、2.5秒を2.0秒にする工事より、記事を増やすほうが効くことが多いと考えています。

Core Web Vitalsの基準値を教えてください

Googleは、LCPは「2.5 秒 以内」、INPは「200 ミリ秒 以下」、CLSは「0.1 以下」としています。測り方は「モバイル デバイスとデスクトップ デバイスに分割されたページ読み込みの 75 パーセンタイル」です。平均ではありません。

問い合わせが急にゼロになりました

施策の問題ではなく故障を疑ってください。フォームのプラグイン更新、メールサーバーの設定変更、reCAPTCHAの期限切れが典型です。すぐ自分で1件送って、返信メールが届くところまで確認してください。

件数は増えたのに商談になりません

Search Consoleのクエリ別レポートで、どの検索語から来ているかを見てください。「無料」「自分で」といった語が上位なら、発注意思のない層が集まっています。狙う語を見直す段階です。

効果が出るまでどのくらいかかりますか

工程によって違います。フォームの改善は即日、導線は数日から2週間、タイトルは数週間、記事を増やすのは数か月です。すぐ効くものと大きく効くものを、並行して進めるのが現実的です。

外注先の提案が妥当か判断できません

「この施策は、表示回数・クリック率・到達率・フォーム通過率のうちどれを動かしますか」と聞いてください。答えられない提案は、どこが詰まっているかを見ずに作られています。あわせて、着手前の数字を自社で記録しておいてください。